URBAN.GRÜN.SMART – diese Begriffe stehen im Mittelpunkt bei den „Liesing Gardens“. Der Baustart für die 35 Wohneinheiten am südlichen Stadtrand Wiens wird im Herbst dieses Jahres erfolgen, Fertigstellung ist für 2026 geplant. Klimaeffizienz durch Geothermie und Photovoltaik, Lebensqualität durch die Lage im Erholungs- gebiet Liesingbach, das sind nur einige der Ziele. Die Vermarktung des Projektes liegt bei Jelena Pirker und ihrem Team bei der ÖRAG. Es ist nicht das erste Projekt, das man gemeinsam mit Bauträgern zielgruppengerecht vermarktet: Seit Jänner dieses Jahres fertiggestellt, stehen die bezugsfertigen, energieeffizienten Wohnungen im Projekt 1.Reihe Wienerwald in Kaltenleutgeben zur Verfügung. Hier wurde der Fokus auf naturnahes Wohnen mit hohem Freizeitfaktor an der Wiener Stadtgrenze gelegt.
„Das sind die Gelegenheiten, die ich liebe: schließlich habe ich die Menschen, die hier einziehen, über Monate auf diesem Weg begleitet“, erzählt Pirker. Ein Nine-to-Five-Job ist das nicht: „Ich weiß, es sagen alle, dass sie rund um die Uhr erreichbar sind. Aber ich bin es wirklich. Mir fällt kein Zacken aus der Krone, wenn ich auch am Wochenende in meine Mails schaue und Anfragen bearbeite – es ist schnell erledigt und die Kund*in hat die Unterlagen, kann sie noch am Wochenende in Ruhe anschauen.“
Immobilienvermittlung im Wandel
Dieses Engagement kommt über Feedback der Kunden auch beim Auftraggeber an und führt zu neuerlichen Zusammenarbeiten und zu langfristigen Geschäftsbeziehungen – wie mit Bauträgern. Das Wort „langfristig“ trifft zunehmend – und mit weit weniger positiver Konnotation – auch auf die Betreuung zu, wie Pirker erzählt:
„Natürlich merken wir die Herausforderungen der Wohn-Immobilienfinanzierung, die Pandemie – früher sind Besichtigungen relativ schnell zustande gekommen, das Kaufanbot war in der Regel innerhalb von wenigen Wochen, der Kaufvertrag war innerhalb von zwei Monaten erledigt. Heute ist der Zeitstrahl ein anderer – es kann mitunter 4 Monate dauern, bis es zu einem Kaufvertragstermin kommt.“
Längere Verwertungszeiten seien zum einen der genaueren Marktsondierung durch Kund*innen geschuldet, zum anderen auch Verzögerungen, wenn es um Finanzierungen oder auch Baugenehmigungen geht.
Die größte Herausforderung sei es, bereits vor Baubeginn in die Vermarktung zu gehen. Der Verkauf vom Plan weg, erzählt Pirker, sei ein Prozess, der auch ein- mal ein halbes Jahr dauern könne. „Für Käufer ergibt sich dann auch oft eine Doppelbelastung, weil Miete und Finanzierung des neuen Wohnsitzes vor und in der Bau-phase parallel gestemmt werden müssen - je länger das dauert, umso größer die Belastung. Die verschärften Kreditvergaberichtlinien tun ihr übriges zu der Problemstellung.“ In dieser Zeit gilt es, Vertrauen aufzubauen, Interesse zu wecken und zu halten, ohne aufdringlich zu sein: „Hier leisten wir viel Aufklärungsarbeit, informieren darüber, dass das in der heutigen Zeit Usus ist und länger dauert.“
Die Immobilienvermittlung habe sich in den letzten Jahren insgesamt massiv gewandelt – getrieben natürlich über die Preissteigerungen der Krise. In den Neunzigern habe man in erster Linie schlüsselfertig verkauft, Anfang der 2000er sei es durchaus üblich geworden, vom Plan weg zu verkaufen, insbesondere bei Anleger*innen: „Das Vertrauen in das Produkt war relativ schnell gegeben, man schaut dann in erster Linie auf das Budget und die Hard-Facts – das ist eher weniger emotionsgebunden.“
In einer Zeit, in der die Anlagewohnung aber zunehmend an Bedeutung in der Vermittlung verliert, verlagert sich der Fokus auf Endkund*innen – und für diese ist der Prozess grundlegend anders, so Pirker: „Die Menschen kaufen vielleicht einmal in ihrem Leben eine Immobilie, um selbst darin zu leben – das ist eine hochemotionale Lebensentscheidung, die bis in die nächsten Generationen hineinreicht. Da möchte man begleitet, serviciert werden, sich einfach gut beraten und vertreten fühlen. Auch gegenüber dem Bauträger oder Verkäufer, der ja unser Auftraggeber ist.“ Dass hier ein Interessenkonflikt entstehe, das sieht Pirker nicht – vielmehr ein Auftrag, zwischen den Parteien zu vermitteln, etwa, wenn es um Sonderwünsche gehe.
Aus der Traum?
Emotional schwierig werde es natürlich auch, wenn die Finanzierung nicht zustande kommt, erzählt Pirker: „Man macht gemeinsam die Finanzierungsschritte durch, der Traum ist vorhanden – nach der Finanzierungs- absage kommt es oft zur Resignation. Im Hintergrund steht, dass es ein Budget gibt, mit dem sich die Wunschimmobilie leider einfach nicht ausgeht. Hier müssen wir schauen – kann man diese Kund*innen noch irgend- wie anders abholen, diesen Rückschlag abfedern?“ So kann es auch vorkommen, dass das Mietteam eingeschaltet wird, um vielleicht doch noch das Wunschzuhause ausfindig zu machen, wenn auch nicht im Eigentum. „Jemand der kaufen möchte, es aber aus finanziellen Gründen nicht schafft, der kauft auch nicht mehr. Für diesen Menschen beginnt eigentlich ein völlig neuer Lebensentwurf, eine erneute Suche nach Wohnraum zur Miete.“ Für Pirker und ihr Team endet das Vertrauen eben nicht einfach so.
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