„Die wahre Krise ist die Baukostenkrise“

Beatrice Hubner, Hubner Immobilien GmbH, wollte einmal die bekannteste Zinshausmaklerin Wiens werden. Heute verkauft sie mit ihrem Team alles, von der kleinen Eigentumswohnung bis zum Luxuspenthouse. Nach einer langen Interviewpause spricht sie offen über überhitzte Märkte, überforderte Banken, die Macht der Plattformen und warum ein absichtlicher Beistrichfehler manchmal die beste Marketingstrategie ist.

Vor knapp 15 Jahren haben Sie dem ImmoFokus Ihr erstes Interview in der Immobilienbranche gegeben. Dann folgte eine lange Pause. Warum gerade jetzt das Come-back?

Beatrice Hubner: Mir hat schlicht die Zeit gefehlt. Ich habe jahrelang eine Sache nach der anderen operativ abgearbeitet und den strategischen Blick nach innen gerichtet. Das würde ich heute wahrscheinlich anders gestalten. Alles, was du machen willst, musst du zur Priorität machen. Ob es die Familie ist oder einzelne Bereiche im Job. Bei mir kommen extrovertierte Phasen in Schüben, und erfreulicherweise erlebe ich gerade wieder so eine Phase.

 

Wie hat sich das Unternehmen in den vergangenen 15 Jahren entwickelt?

Gestartet bin ich mit dem klaren Ziel, die erste Adresse für Zinshäuser in Wien zu werden. Das steht heute nicht mehr allein im Vordergrund. Was geblieben ist, ist die Grundidee dahinter: Makler scheitern nicht am Verkaufen, sondern am Einkaufen. Wer keinen verlässlichen Zugang zu Objekten hat, kann nicht wachsen.

Zinshäuser waren für mich deshalb der ideale Einstieg. Ein zufriedener Zinshauskunde bleibt, verkauft später einzelne Wohnungen, vermietet weiter. Das ist ein Modell, das klappt. Auch Mietwohnungen funktionieren wunderbar, was allerdings nur aus einer gewissen Masse an Objektbeständen resultiert. Was bekannterweise seit dem Bestellerprinzip ohne diese Masse nicht mehr lukrativ wäre.

Ganz klar gehört zur Vermittlung mehr als der Schlüssel zur Wohnung - der Maklerberuf bleibt deshalb vor allem eines: ein People Business. Und das spiegelt sich in der Unternehmenskultur wider: kein Mitarbeiter ist kürzer als fünf Jahre in meinem Unternehmen, mehrere feierten bereits ihr Zehnjahresjubiläum bis hin zu 15 Jahren.

Ich sehe uns vermehrt im Marketing, quasi als Werbeagentur zusätzlich zum Maklerbetrieb. Und das ist das Schöne: ich muss mich nicht zwischen IKEA und Rolex entscheiden, wenn ich in der Lage bin, die richtigen Menschen über die richtigen Kanäle anzusprechen.

 

Makler haben es gerade schwer, heißt es. Es gibt zu wenig Käufer am Markt?

Ich widerspreche, zumindest teilweise. Maklertätigkeit war immer anspruchsvoll. Wenn ich den Käufer habe, fehlt der Verkäufer, und umgekehrt. In der Hochphase war es extrem schwierig, überhaupt gute Objekte zu finden. Ich bin mit Investoren bis nach Kapfenberg und Bruck an der Mur gefahren, weil in Wien schlicht nichts mehr zu haben war.

Die tiefere Krise sehe ich nicht im Immobilienmarkt selbst, sondern in den Baukosten. Gestiegene Energiepreise und hohe Errichtungskosten bringen Bauträger in eine Lage, in der sie über dem erzielbaren Verkaufspreis liegen. Das ist das eigentliche Problem.

Für den Privatmarkt gilt: Wer realistisch bewertet, verkauft gut. Realistisch bedeutet nicht billig, sondern einfach nicht mehr auf dem Niveau der unrealistischen Spitzen von 2021.

Mit 20 Jahren Erfahrung gelingt es uns sehr gut den für den Verkäufer BESTEN Marktwert zu eruieren.

  

Entsprechen kolportierte Preisabschläge von bis zu 50 Prozent bei Zinshäusern der Realität, der geübten Praxis oder ist das Gossip?

Diese Zahl stimmt, aber nur wenn man vom absoluten Höchststand 2021 ausgeht, und der war schlicht unrealistisch. Damals hat ein Zinshaus teilweise mehr gekostet als die Summe der einzelnen Wohnungen darin. Das geht sich rechnerisch nicht aus. Ich habe mich kurz vor diesem extremen Höchststand bewusst zurückgezogen, weil mir das Marktgeschehen nicht mehr gefallen hat

Es gibt aber tatsächlich Fälle, wo 50 Prozent knapp zutreffen. Ich hatte selbst ein Zinshaus in Vermittlung, bei dem ein Mitbewerber dem Eigentümer, während eines laufenden Verkaufes und Alleinvermittlungsauftrags einen erheblich höheren Preis versprochen hat. Ich habe den Eigentümer aus dem Vertrag entlassen. Der andere Makler hat nicht einmal eine Besichtigung zustande gebracht, der Markt hat sich gedreht, und heute erzielt das Objekt tatsächlich rund die Hälfte dessen, was mein Käufer angeboten hatte. Und mein Angebot war damals schon ein Liebhaberpreis. Ich glaube nicht, dass dieser Eigentümer den unrealistischen Makler in guter Erinnerung hat.

 

Ist schnelles Verkaufen gut für den Makler, aber schlecht für den Kunden?

Dieses Argument hätte ich vor einigen Jahren noch vollständig unterschrieben. Heute ist es umgekehrt. Wer jetzt mit einem überhöhten Wunschpreis auf den Markt geht, riskiert, am Ende weniger zu erzielen als mit einem realistischen Einstiegspreis. Das erlebe ich gerade täglich.

Die richtige Strategie hängt immer von der Situation ab: Muss schnell verkauft werden? Kostet eine Verzögerung woanders mehr Geld? Kann der Eigentümer auch zehn Jahre warten? Bei einer kleinen Wohnung im vierten Bezirk kann ich etwas experimentieren. Bei einer Einfamilienvilla in einem Randgemeinde-Dorf, die nach erfolgloser Vermarktung als unverkäuflich gilt, ist das eine ganz andere Geschichte.

Wir begleiten etwa gerade eine Kundin, der eine Insolvenz droht. Da zählt jeder Tag. Dort geht es nicht darum, mit einem Rekordpreis zu werben, sondern darum, sofort realistisch zu sein.

 

Was hat der Branche am meisten geschadet: Maklergebühren, Bestellerprinzip oder KIM-Verordnung?

Für den privaten Immobilienbereich war die KIM-Verordnung das Schwerste. Finanzierungen waren noch nie so schwierig wie in dieser Phase. Wir haben zeitweise sieben Wochen auf eine erste Antwort gewartet, nicht auf eine Zusage, sondern auf eine erste Rückmeldung.

Das Problem sind nicht nur die Konditionen. Es ist auch der Umgang. Interessenten hatten plötzlich das Gefühl, bei einer Bank nicht erwünscht zu sein. Selbst bonitätsstarke Kunden, denen früher Banken hinterhergelaufen sind, kamen plötzlich nicht mehr weiter.

 

Welche Rolle spielt Social Media?

Social Media ist meine wichtigste berufliche Priorität gerade. Es ist die erste Möglichkeit, die Seele eines Unternehmens wirklich zu zeigen. Kein Logo, keine Werbeagentur kann das ersetzen. Wenn nicht eine echte Person aus dem Unternehmen sichtbar wird, kommt nichts rüber.

Wir verlangen von unseren Kunden, sich für mindestens sechs Monate an einen Makler zu binden. Das ist eine Vertrauensentscheidung. Mit kurzen, persönlichen Social-Media-Beiträgen kann ich zeigen, dass wir das ernst nehmen und wirklich dahinterstehen.

Es ist nicht einfach, sich so zu exponieren. Aber genau darin liegt auch der Reiz.

 

... und KI?

KI-Avatare fand ich anfangs bedrohlich, weil ich dachte, dass alles, was ich in der Zwischenzeit über Videoproduktion gelernt hatte, womöglich umsonst war. Inzwischen schalte ich solche Inhalte weg, und das machen viele. Die Gegenbewegung ist bereits spürbar: Authentizität und kleine Fehler werden wieder geschätzt.

Ich lasse bewusst meine Beistrichfehler nicht mehr von meinen Assistentinnen korrigieren, damit erkennbar bleibt, dass der Text nicht vollständig von KI stammt. KI-

Agenten, die auf Unternehmensdaten zugreifen, sind mir zu riskant. Ein paar eingesparte Arbeitsstunden sind das mögliche Datenschutzrisiko mit vertraulichen Kundendaten nicht wert.

Und Makler werden durch KI nicht ersetzt. KI kann einzelne Aufgaben übernehmen, aber die Vielzahl und Verknüpfung der Tätigkeiten in einem Maklerbüro ist kaum zu ersetzen. Ich habe trotz aller neuen Tools noch nie so viel Arbeit gehabt wie jetzt, und noch nie so hohe Kosten pro Objekt.

 

Immer wieder klagen Makler über die Abhängigkeit von Immobilienplattformen?

Das ist ein heikles Thema. Wir zahlen inzwischen fast sechsstellige Beträge pro Jahr für Plattformpakete inklusive Vorreihungen. Vor einigen Jahren war es ein Drittel davon.

Was mich mehr besorgt als die Kosten, ist die strategische Richtung. Plattformen kaufen laufend weitere Unternehmen zu. Die Sorge ist, dass Makler künftig für Leads zahlen müssen, als wäre die Plattform selbst ein Vermittlungspartner. Eine große deutsche Plattform hat einmal mit dem Slogan geworben, Immobilien besser privat zu verkaufen. Besser als wer? Als die Makler, die ihr Wachstum mitfinanziert haben?

Deshalb begrüße ich Alternativen wie die Plattform „IMMOunited“ von Roland Schmid und „alleimmobilien“ von Propileya ausdrücklich. Gemeinsame Handlungsfähigkeit ist wichtig.

 

Werden KI-Suchen die Plattformen eines Tages überflüssig machen?

Das wäre für uns als Makler attraktiv, wenn dadurch die eigene Website wieder relevanter würde. Wir optimieren bereits in diese Richtung. Aber es ist offen, wie sich die großen Plattformen mit KI-Anbietern vernetzen und wer am Ende den Zugang zu Suchenden kontrolliert.

Es gibt auch eine grundsätzliche Frage: Was ist eine KI wert, wenn man ihr erst beibringen muss, dass die eigene Website gut ist? Eine wirklich intelligente KI müsste das selbst erkennen. Und wenn KI-Systeme weiterhin auf Plattforminhalte angewiesen bleiben, machen sie diese Quellen nicht einfach überflüssig.

Das ist wie mit einer Kopie. Man legt ein Blatt in den Kopierer ein - wieder und wieder, und irgendwann bleibt nur mehr ein verschwommenes Bild.

 

Und die Bürokratie? Wie viel Zeit kostet Bürokratie wirklich?

Rund 40 Prozent meiner Arbeitszeit. Datenschutzvorgaben, FAGG-Anforderungen, Einsprüche, interne Prüfpflichten rund um KI. Das ist Zeit, die keine wertschöpfende Leistung erbringt, aber Energie kostet. Auf der einen Seite gibt es große Artikel darüber, dass es zu wenige neue Wohnungen gibt. Auf der anderen Seite wird die Bürokratie immer anstrengender. Das passt nicht zusammen.

Und die Gesetzgebung melkt immer dieselben Eigentümer- und Investorenkreise. Das ständige Ausspielen von Vermietern gegen Mieter etwa schadet am Ende beiden Seiten, vor allem den Mietern selbst.

 

Zum Abschluss: Macht die Arbeit nach all den Jahren noch Spaß?

Es macht mir nach wie vor wahrscheinlich sogar zu großen Spaß. Ich nehme mir immer wieder vor, etwas kürzer zu treten, um neben der Familienzeit, die ich mir nun schon länger herausnehme, auch mehr Zeit für mich zu haben. Und kaum schließe ich eine Baustelle, eröffne ich sofort die nächste. Ich liebe es einfach.