Man hat sich zuvor bei der Projektentwicklung und hier vor allem beim Ankauf der Liegenschaft auf das Bauchgefühl verlassen. Nun müssen Makler die Flächen rasch, am besten gleich mit einer Werbeagentur, vermarkten. Oft wird uns daher die Frage gestellt: Wie wird ein „schlechtes“ Produkt erfolgreich kommuniziert bzw. vermarktet?
Ein professionelles ImmoMarketing fängt früher an: Bei der Produktkonzeption. Als Gegenargument wird oft eingeworfen, dafür war die Zeit einfach nicht vorhanden. Alleine diese Schutzbehauptung entbehrt jeder Logik. Viel schlimmer noch ist die Sichtweise: Wir haben jetzt (!) eh einen Makler und der muss halt jetzt laufen, denn wofür wird er sonst bezahlt.
Nicht selten wird in der Praxis immer noch dieser Weg unbewusst gewählt und nachdem einige Zeit verstrichen ist und sich der erwartete Vermarktungserfolg noch immer nicht eingestellt hat, greift der Entscheider zur Ultimo Ratio, dem stärksten „P“ im Marketing, dem Preis*, in der Hoffnung, zumindest eine schwarze Null am Projektende zu erzielen. Die Frage, die sich hier stellt: Warum begann das Projekt nicht mit einer soliden Markforschung, welche die entscheidenden Fragestellungen beantworten soll? Diese sind beispielsweise für eine Projektentwicklung im Wohnungssegment: Wie viele Wohnungen werden im relevanten Teilmarkt pro Jahr in welchen Preissegmenten verkauft? Welche Wohnungsgrößen werden in dieser Lage besonders nachgefragt? Trifft das derzeitige bzw. zukünftige Angebot den Markt? Mit welchen Produkteigenschaften stifte ich einen höheren Nutzen bei der Zielgruppe als meine Mitbewerber?
Ähnliche Fragen lassen sich natürlich auch für Büroobjekte stellen; in einem Markt, der sich seit 25 Jahren in einem Verdrängungswettbewerb befindet. Vielleicht wäre es dann nicht zu einem Überangebot an Büroflächen in Bürotürmen gekommen und es wären mehr leistbare moderne Bürogebäude mit U-Bahnanschluss errichtet worden.
Die Vermarktungsexpertise ist von Beginn an gefragt. Weiterhin zählt das Bauchgefühl, jedoch bildet Research die notwendige Grundlage für weitreichende Entscheidungen in der Produktkonzeption. Die Kosten, die hierbei anfallen, sind im Vergleich zu meist sehr teuren Adaptierungen bzw. Preisnachlässen äußerst gering. Und: Makler, die in diesen Prozess eingebunden wurden und das Projekt dann zukünftig mit coolen Vermarktungstools vermarkten, sind deutlich motivierter, denn ein passgenaues Produkt vermarktet sich einfach besser und schneller.
